Você tem um plano de vendas? Empresários, executivos de vendas e gerentes de vendas se beneficiam da elaboração de planos de vendas – seja para negócios, departamento ou equipe.

Mas, o que é exatamente um plano de vendas?

O que é um plano de vendas?

Um plano de vendas estabelece seus objetivos, táticas de alto nível, público-alvo e possíveis obstáculos. É como um plano de negócios tradicional, mas se concentra especificamente em sua estratégia de vendas. Um plano de negócios estabelece seus objetivos – um plano de vendas descreve exatamente como você os fará acontecer

Os planos de vendas geralmente incluem informações sobre os clientes-alvo da empresa, metas de receita, estrutura da equipe e estratégias e recursos necessários para atingir suas metas.

Um plano de vendas eficaz deve fazer o seguinte:

• Comunique as metas e objetivos da sua empresa à sua equipe de vendas.
• Forneça orientação estratégica para sua equipe de vendas.
• Descreva as funções e responsabilidades de sua equipe de vendas e liderança.
• Monitore o progresso da sua equipe de vendas em relação aos objetivos organizacionais.

Modelo de plano de vendas

Pronto para escrever seu próprio plano? Use um modelo de plano de vendas para começar. Um plano de vendas típico inclui as seguintes seções:

• Clientes-alvo – Quem sua empresa pretende servir com seus produtos e serviços.
• Metas de receita – quanta receita sua equipe pretende gerar a cada período.
• Estratégias e táticas – as ações específicas que sua equipe executará para atingir as metas de receita.
• Preços e promoções – documentação dos preços da sua oferta e quaisquer promoções futuras que possam converter clientes.
• Prazos e DRIs (Indivíduos Diretamente Responsáveis) – Descreva todas as datas importantes para entregas e liste quem é responsável por sua conclusão.
• Estrutura da equipe – quem está na sua equipe e qual é o papel deles.
• Recursos – As ferramentas que sua equipe usa para atingir as metas de receita.
• Condições de mercado – informações pertinentes sobre seu setor e o cenário competitivo.

Agora, vamos mostrar como escrever um plano de vendas.

Como escrever um plano de vendas

1. Missão e antecedentes
2. Equipe
3. Mercado alvo
4. Ferramentas, software e recursos
5. Posicionamento
6. Estratégia de marketing
7. Estratégia de prospecção
8. Plano de ação
9. Metas
10. Despesas

1. Missão e antecedentes

Comece seu plano de vendas, declarando a missão e a visão da sua empresa. E escreva um breve histórico dos negócios – isso fornecerá informações básicas à medida que o plano se aprofundar em detalhes mais específicos.

2. Equipe

Em seguida, descreva quem está em sua equipe e quais são seus papéis. Talvez você gerencie cinco vendedores e trabalhe de perto com um profissional de capacitação de vendas e um especialista em operações de vendas.

Se você planeja adicionar funcionários, inclua o número de funcionários, seus cargos e quando planeja trazê-los para a equipe.

3. Mercado-alvo

Esteja você escrevendo seu primeiro plano de vendas ou seu décimo quinto, é crucial conhecer a demografia-alvo. Como são seus melhores clientes? Todos eles pertencem a um setor específico? Exceder um determinado tamanho? Luta com o mesmo desafio?

Lembre-se de que você pode ter diferentes personas de compradores para produtos diferentes. Por exemplo, os vendedores da HubSpot podem vender principalmente software de marketing para CMOs e software de vendas para diretores de vendas.

Esta seção do seu plano de vendas também pode mudar drasticamente ao longo do tempo, à medida que sua solução e estratégia evoluem e você se encaixa no mercado do produto. No começo, quando seu produto estava na infância e seus preços eram baixos, você pode ter encontrado sucesso vendendo para startups. Agora que o produto é muito mais robusto e você aumentou o preço, as empresas de médio porte provavelmente se encaixam melhor. É por isso que é importante revisar e atualizar constantemente suas personas.

4. Ferramentas, software e recursos

Você também deve incluir uma descrição dos seus recursos. Qual software de CRM você planeja usar? Você tem um orçamento para concursos e incentivos de vendas?

É aqui que você definirá quais ferramentas seus vendedores devem usar para ter sucesso em seus trabalhos (por exemplo, treinamento, documentação, ferramentas de capacitação de vendas, etc.).

5. Posicionamento

Agora, nomeie seus concorrentes. Explique como seus produtos se comparam, onde os deles são mais fortes que os seus e vice-versa. Além disso, discuta o preço deles versus o seu.

Você também deve discutir as tendências do mercado. Se você é uma empresa de SaaS, observe que o software específico da vertical está se tornando mais popular. Se você vende anúncios, mencione o aumento da publicidade programática para celular. Tente prever como essas mudanças influenciarão seus negócios.

6. Estratégia de Marketing

Nesta seção, descreva seu preço e todas as promoções que você planeja executar. Quais ações-chave você adotará para aumentar o reconhecimento da marca e gerar leads? Observe o impacto nas vendas.

Aqui está uma versão simulada:

• Produto A : aumento do preço de US $ 40 para US $ 45 em 2 de fevereiro (redução de 2% nas vendas mensais)
• Produto B : atualização gratuita se você indicar outro cliente de 1 a 20 de janeiro (aumento de 20% nas vendas mensais)
• Produto C : diminuição do preço de US $ 430 para US $ 400 em 1º de março (aumento de 15% nas vendas mensais)
• Produto D : nenhuma alteração

7. Prospecção de estratégia

Como sua equipe de vendas qualificará os leads gerados por sua estratégia de marketing? Não se esqueça de incluir os critérios que as perspectivas devem atender antes que os representantes de vendas cheguem.

E identifique quais métodos de vendas de entrada e saída sua equipe usará para fechar mais negócios.

8. Plano de ação

Depois de descrever onde você quer ir, você deve descobrir como chegar lá. Esta seção resume seu plano de jogo para atingir suas metas de receita.

Aqui estão alguns exemplos:

1. Objetivo: Aumentar as taxas de referência em 30% neste trimestre

• Realizar workshop de técnicas de referência de três dias
• Realizar concurso de vendas para vendas por referência
• Aumentar a comissão por vendas de referência em 5%

2. Objetivo: adquirir 20 logotipos da empresa

• Identifique 100 possíveis clientes em potencial e atribua uma equipe de tigres a cada
• Realize dois eventos de nível executivo
• Dê um bônus ao primeiro time a ganhar três logotipos

9. Objetivos

A maioria das metas de vendas é baseada em receita. Por exemplo, você pode definir uma meta total de US $ 10 milhões em receita recorrente anual (ARR).

Como alternativa, você pode definir uma meta de volume. Isso pode ser 100 novos clientes ou 450 vendas. Verifique se o seu objetivo é realista, caso contrário, todo o seu plano de vendas será amplamente inútil.

Leve em consideração o preço do seu produto, o mercado total endereçável (TAM), a penetração no mercado e os recursos (incluindo seu pessoal de vendas e suporte de marketing).

Seu objetivo também deve estar intimamente ligado aos seus objetivos de negócios de alto nível; para se ter uma idéia, se a empresa estiver tentando subir no mercado, seu objetivo pode ser ” Adquirir 20 logotipos da empresa ” em vez de ” Vender X em novos negócios ” (porque o primeiro o incentivará a perseguir apenas negócios em vez de se concentrar no tipo certo de clientes).

Claro, você provavelmente terá mais de um objetivo. Identifique o mais importante e depois classifique o restante por prioridade.

Se você tiver territórios, atribua uma subobjetiva a cada Isso facilitará a identificação de sobre e sub-desempenho.

Coloque também sua linha do tempo. Ter benchmarks regulares garante que você saberá se está no caminho certo, à frente ou atrás no cumprimento de suas metas.

Suponha que sua meta de vendas para o primeiro trimestre do ano esteja vendendo US $ 30.000. Com base no desempenho do ano passado, você sabe que as vendas de janeiro e fevereiro são mais lentas que as de março.

Com isso em mente, sua linha do tempo é:

• Janeiro : US $ 8.000
• Fevereiro : US $ 8.000
• Março : US $ 14.000

Você também deve escrever nos DRIs (indivíduos diretamente responsáveis), se aplicável. Por exemplo, talvez a cota de janeiro de Rep Carol seja de US $ 5.000. O representante Shane, que ainda está aumentando, tem uma cota mensal de US $ 3.000. Em uma equipe menor, esse exercício ajuda as pessoas a evitar a replicação do trabalho uma da outra – e a trocar a culpa se os objetivos não forem atingidos.

10. Orçamento

Descreva os custos associados ao cumprimento de suas metas de vendas. Isso geralmente inclui:

• Remuneração (salário e comissão)
• Treinamento de vendas
• Ferramentas e recursos de vendas
• Prémios do concurso
• Atividades de ligação em equipe
• Despesas de viagem
• Comida

Compare o orçamento do plano de vendas com a previsão de vendas para obter um orçamento preciso.