Se você deseja que o processo de vendas da sua empresa seja executado da maneira mais eficiente possível, é absolutamente necessário obter o funil de marketing – o processo de conversão de um visitante ou navegador em um cliente pagador -.

Alguns empresários estão se afastando do termo “funil de marketing” porque acham muito mecânico ou simplista descrever a sequência de criação de leads pela qual os clientes passam da conscientização para a compra. Eu acho que ainda é uma maneira útil de descrever um processo complexo e é um bom visual imaginar todo o processo do início ao fim.

Continue lendo para obter uma análise abrangente do que é um funil de marketing e como criar um bem-sucedido – além de incluir vários modelos para ajudá-lo.

 que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é uma maneira de dividir a jornada do cliente desde o estágio de “conscientização” (quando eles descobrem sua empresa) até o estágio de “compra” (quando eles estão prontos para comprar seu produto ou serviço). Freqüentemente, os funis também podem incluir acompanhamento pós-compra, o que aumenta a retenção e as vendas cruzadas e superiores.

O primeiro passo é, obviamente, obter tráfego para o seu site. Você pode fazer isso criando conteúdo compatível com SEO, publicando white papers e obtendo backlinks. À medida que os leads progridem no seu funil, seus métodos de divulgação ficam cada vez mais personalizados (às vezes envolvendo uma demonstração do produto ou um telefonema) até que a venda ocorra.

Aqui estão dois exemplos de funis – um que é eficaz e outro que não é eficaz.

Exemplo 1: um funil de marketing não tão eficaz

Norman  Newbie  é dono de uma empresa de software com dez vendedores e um produto. Ele não é um profissional de marketing muito experiente, então seu processo de vendas atualmente envolve entregar a seus vendedores listas de leads que ele comprou on-line e tê-los “discando por dólares”.

Seus vendedores freqüentemente ficam frustrados, pois os leads nem sempre são de boa qualidade. Como geralmente chamam as pessoas que A) não estão interessadas em seus serviços e B) não são uma boa opção para eles, os vendedores fecham menos de 1% das perspectivas a que inicialmente atendem.

Exemplo 2: um funil de marketing eficaz

Molly Marketer  tem uma empresa de tamanho semelhante, mas em vez de seguir a abordagem tradicional de marketing de saída de Norman, ela criou um funil de marketing que ajuda seus três vendedores a fechar mais vendas com menos esforço.

Molly começou criando uma série de peças de marketing de conteúdo que chamam a atenção e  que estão vinculadas às páginas de destino em seu site. Os clientes em potencial podem se envolver com o conteúdo dela (postagens de blog, infográficos , vídeos) e aprender sobre a empresa e seus serviços sem uma ligação telefônica de um vendedor.

Quando esses possíveis compradores se interessam o suficiente por seus produtos, solicitam uma demonstração on-line preenchendo o formulário em suas páginas de destino . Essas solicitações são encaminhadas diretamente aos seus vendedores, que, por estarem lidando com leads quentes, fecham cerca de 50% dos clientes para os quais fazem demonstrações. A empresa de Molly fecha mais vendas do que a de Norman, com menos vendedores e sem tempo gasto em ligações frias.

Obviamente, esses são exemplos simplificados e a maioria das empresas ficará em algum lugar no meio desse espectro. Mesmo que você nunca tenha ouvido a frase “funil de marketing” antes, não se engane: você tem um.

tapas no funil de vendas

Independentemente do tipo de compra que estamos fazendo ou quanto pretendemos gastar, todos nós seguimos um caminho relativamente semelhante quando se trata de decidir o que comprar. Esse processo de compra, ou etapas, foi introduzido pela primeira vez por John Dewey  em 1910, mas mesmo agora – mais de 100 anos depois – ainda é o fundamento da compreensão do comportamento do comprador e da criação de funis de marketing.

Aqui estão as cinco etapas do funil de marketing.

Etapa 1 – Reconhecimento do Problema / Necessidades (TOFU)

Compreensivelmente, se uma pessoa não reconhece que tem uma necessidade que deve ser atendida, ela não fará uma compra. Dito isto, essas necessidades podem variar de problemas facilmente resolvidos a problemas sem soluções claras.

Suponha que seu forno se apague no meio do inverno. Seu problema é óbvio: você precisa de um novo forno. E a solução é fácil – você precisa ligar para os provedores de HVAC da sua região para obter cotações. Mas diga que você precisa de um carro novo. Você deve procurar um SUV, um carro compacto ou um sedan de tamanho médio? Ainda mais vagamente, se você está frustrado com o quanto o seu contador está cobrando pelos impostos da sua empresa, talvez você nem esteja familiarizado com todas as soluções diferentes, como serviços de contabilidade baseados em nuvem.

Para diferentes tipos de negócios, as necessidades do comprador no estágio de reconhecimento de problemas / necessidades – topo do funil (TOFU) – são diferentes. Se você administra uma empresa de consultoria, por exemplo, seus clientes já percebem que estão tendo alguns problemas em sua área de serviço – como um alto custo por lead (se você estiver em marketing) ou gastos desorganizados (se você ‘ re na contabilidade).

Etapa 2 – Pesquisa de informações (MOFU)

Reconhecer um problema ou necessidade que você possui é a etapa que aciona a busca por mais informações.

As estratégias usadas para coletar informações tendem a variar de acordo com o tamanho e o escopo da compra. Reconhecer que você está com fome, por exemplo, pode resultar em uma pesquisa rápida do Yelp por restaurantes em sua área. A decisão de qual provedor usar para instalar uma nova piscina enterrada em sua casa, por outro lado, envolverá ligações, leitura de críticas da empresa, visita a showrooms e conversação com vendedores.

Segundo Pardot, 70% dos compradores recorrem ao Google  pelo menos 2 a 3 vezes durante a pesquisa para descobrir mais sobre seus problemas, possíveis soluções, negócios relevantes etc. Muitas pessoas também recorrem às mídias sociais e fóruns para obter recomendações. No momento, eles não estão procurando conteúdo promocional; eles estão procurando aprender mais sobre possíveis soluções para suas necessidades.

Aqui é onde você pode se posicionar como um especialista do setor útil, com conteúdo que os ajuda, sem restrições. Digamos que você seja uma plataforma ou agência de marketing. Você pode criar conteúdo em torno do link building , SEO , publicidade no Facebook ou qualquer outra estratégia que seus clientes estejam procurando.

Se você é uma empresa de software de contabilidade, pode criar conteúdo para ajudar os solopreneurs a descobrir suas finanças pela primeira vez.

Faça uma pesquisa de palavras-chave  para descobrir quais tipos de conteúdo você deve criar para o meio do funil (MOFU) – você pode descobrir quais termos de pesquisa em seu nicho obtêm altos volumes de tráfego e criam conteúdo que corresponde a essas consultas.

Etapa 3 – Avaliação de Alternativas (MOFU)

Após a pesquisa de informações – ou, às vezes, executando simultaneamente esse processo – os clientes em potencial começam a comparar as alternativas discutidas no artigo. Novamente, o tempo gasto nesse estágio variará com base no tipo de compra que está sendo contemplado. Escolher um restaurante pode ser tão simples quanto decidir: “Bem, eu me sinto como comida chinesa, não mexicana, hoje à noite”.

No entanto, diga que o cliente está avaliando programas de automação de marketing para ajudar a melhorar o funil de vendas que criou. Como esses programas podem exigir investimentos de US $ 1.500 por mês, é provável que passem por um processo de avaliação muito mais cuidadoso e completo. Eles podem solicitar avaliações gratuitas dos diferentes sistemas que estão considerando, fazer demonstrações on-line com os representantes de cada empresa ou assistir a vídeos de treinamento para ter uma ideia de como cada sistema será executado.

Se você estiver administrando um negócio de contabilidade, nesse estágio seus clientes avaliarão diferentes provedores de serviços em potencial. Eles podem precisar de recursos como guias de preços (para que saibam quais são as tarifas), como avaliar o cenário dos serviços de contabilidade (ou seja, se devem contratar um contador individual, uma agência etc.) ou como escolher um contador.

Se você estiver executando um negócio de serviços de marketing, você pode criar conteúdo sobre como escolher uma agência de marketing , preços guias , se uma empresa deve ir contrato ou contratar in-house, etc . Os exemplos acima são recursos de conteúdo educacional e não promocionais que criamos para nossos leitores que estão pensando em contratar agências de marketing – ou seja, no meio do funil (MOFU).

Etapa 4 – Decisão de compra (BOFU)

A decisão de compra é a conclusão natural das três etapas anteriores. O cliente em potencial determinou que eles têm um problema, investigou suas opções, decidiu qual é o melhor para então … e agora eles estão se preparando para retirar suas carteiras.

Nesse estágio, o conteúdo da parte inferior do funil (BOFU) pode ajudar seus clientes em potencial a se sentirem confiantes na decisão de comprar seu bem / serviço.

O conteúdo do estudo de caso, mostrando o sucesso de um cliente anterior ou atual, é muito eficaz, especialmente quando os estudos de caso são relevantes e refletem o lead. Crie estudos de caso com clientes que refletem diferentes perfis, verticais, tamanhos de negócios etc.

Por exemplo, se você estiver vendendo software de automação de marketing para uma startup, mostre uma startup que amplia seus leads em 10 vezes. Se você estiver vendendo a versão corporativa desse software de marketing, compartilhe um estudo de caso de outra empresa. O estudo de caso da empresa é muito ambicioso para a inicialização, e o estudo de caso da inicialização não funciona na frente de uma grande equipe de marketing global.

Agora às más notícias. Existem dois fatores principais que podem dificultar as compras nesse estágio: feedback negativo de outros clientes e a motivação do cliente em potencial para aceitar esse feedback.

Digamos que você pratica ciclismo e decidiu comprar a última bicicleta de estrada Emonda da Trek. Você lê alguns comentários menos positivos on-line, mas ignora-os no entendimento de que todos os comentários da Internet devem ser feitos com um pouco de sal. Afinal, as pessoas analisam apenas produtos e serviços que amam ou odeiam – mas a maioria dos clientes fica em algum lugar.

Mas então um colega ciclista a quem você respeita diz que ele não amava a bicicleta. Onde você estava menos inclinado a permitir que os comentários dos revisores anônimos afetassem sua decisão de compra, você fica muito mais motivado com o conselho de alguém que conhece pessoalmente.

Como observação lateral, embora receber feedback negativo raramente pareça bom, quero encorajá-lo a ver o feedback da maneira que vejo: como uma oportunidade inestimável para melhorar e expandir seus negócios. Reclamações e críticas dão a você sinais importantes de que você precisa fazer alterações ou corre o risco de perder negócios de clientes frustrados. 

Etapa 5 – Comportamento pós-compra (BOFU)

O processo de vendas não é realizado apenas porque uma compra foi feita. O que acontece após  a venda é igualmente importante.

Se seus novos clientes são recebidos por um processo atencioso de integração, atenção pessoal e todos os recursos necessários para usar seu produto com sucesso, é mais provável que eles confirmem a si mesmos que fizeram a escolha certa. E quando estão confiantes, é mais provável que transmitam sua satisfação a outras pessoas na forma de recomendações e recomendações de produtos.

Se seus novos clientes se decepcionarem após a compra, é mais provável que eles solicitem reembolsos, escrevam críticas negativas e recomendem que outras pessoas em seus círculos sociais comprem de seus concorrentes.

Não há muito conteúdo que você possa criar para facilitar uma boa experiência pós-compra – além de apenas criar um ótimo produto. Se você tem um ótimo produto que resolve um problema, o comportamento pós-compra se encarrega de si.

Existem certas ações que você pode executar para facilitar o melhor comportamento pós-compra. Por exemplo, você pode criar conteúdo de perguntas frequentes, facilitar o suporte ao cliente ou solicitar feedback sobre o processo de compra.

AIDA: Outra maneira de lembrar os estágios de criação de conteúdo

Há outra maneira de lembrar os estágios do funil de vendas e combiná-los com a criação de conteúdo – com o acrônimo AIDA :

Se você prefere os estágios tradicionais do funil de vendas ou a sigla AIDA, os resultados são os mesmos: os clientes entram no funil de vendas e, através de um processo de discernimento, optam por mudar para outra solução ou comprar de você. A ação no final do funil, ou a compra, conclui as etapas do funil de vendas.

Embora a maioria das pessoas entre no funil no topo, nem todo mundo entra. Alguns entrarão em estágios subsequentes, mas o processo permanece o mesmo, não importa em que estágio alguém entre no funil de vendas.

Conteúdo para todas as etapas do seu funil de marketing

Agora que você sabe como as  pessoas tomam decisões, é hora de criar um funil de marketing, criando conteúdo que atrairá as pessoas em todas as etapas. Dê uma olhada no seguinte modelo de funil de vendas para ver como isso se traduz:

Como você pode ver, cada seção do funil com código de cores na foto acima corresponde a um estágio no processo de compra. A camada mais ampla na parte superior do funil representa “conscientização”, o ponto em que os clientes em potencial estão iniciando sua pesquisa de informações. O segundo nível é “interesse”, correspondendo aproximadamente à avaliação das alternativas descritas no processo de compra acima. E, finalmente, o terceiro e o quarto níveis, “desejo” e “ação”, são auto-explicativos.

Ao criar um funil de marketing, pergunte-se:

• Como os clientes nesta fase me encontrarão?
• Que tipo de informação eu preciso fornecer para ajudá-los a passar de um estágio para o outro?
• Como vou saber se eles se converteram ou se mudaram de um estágio para outro?

A imagem acima fornece algumas dicas de como você pode responder a essas perguntas e verá que algumas são mais fáceis de responder do que outras.

Para continuar com nosso exemplo anterior, vamos ver o que Molly Marketer fez.

Etapa 1 – Problema / Necessidade de Reconhecimento

Como Molly vende um produto de software de alto dólar que atende a uma necessidade que a maioria das empresas conhece, ela decide que é mais fácil se concentrar em atrair e converter clientes que já sabem  que precisam do produto, em vez de tentar criar uma necessidade para ele. em primeiro lugar.

Ela não se concentra em explicar por que seu produto é necessário ou em tentar criar um novo campo; em vez disso, ela usa o conteúdo para:

• direcionar mais tráfego para o site da empresa
• estabelecer a empresa como líder de pensamento e especialista do setor

Etapa 2 – Pesquisa de informações

Aqui estão algumas das perguntas que Molly está se perguntando antes de criar conteúdo.

Onde estão meus clientes em potencial no estágio de pesquisa de informações?

Dado o amplo apelo de seu produto e sua natureza dispendiosa, ela decide que as seguintes estratégias serão mais apropriadas:

• PPC:
  • Anúncios do Google Ads que levam os visitantes a uma página de destino com um formulário de inscrição solicitando uma demonstração on-line gratuita
  • Anúncios do Facebook Ads convidando pessoas para participar de um seminário on-line hospedado pela empresa de Molly
• Marketing de conteúdo / SEO:
  • Publicações de blogs de convidados em sites do setor que fornecem aos visitantes informações imparciais sobre o que procurar ao comprar seu tipo de software
  • Otimizando o site para palavras-chave que indicam que uma pesquisa de informações está em andamento para capturar o tráfego de pesquisa orgânica
  • Publicações de mídia social que educam os espectadores sobre uma ampla variedade de questões do setor
  • Organize um webinar

Que tipo de informação os clientes nesta fase precisam?

• Conteúdo que confirma que a necessidade que eles perceberam é válida e deve ser remediada. Por exemplo, postagens de blog que apelam para as frustrações do visitante com descrições emocionais do problema e como o produto o resolve – “Por que X é um problema e o que você deve fazer sobre isso”.
• Conteúdo que apresenta a empresa e intriga os clientes em potencial o suficiente para passar para a próxima etapa do processo de compra. Por exemplo, um post no Facebook chamado “Bastidores da Molly Marketer Company. Isso funciona especialmente bem se você tiver uma empresa com uma missão de cidadania corporativa, como vender produtos sustentáveis ​​e ecológicos.

Como saberei se os clientes passaram da pesquisa de informações para a fase de avaliação?

Isso é diferente de empresa para empresa, mas neste exemplo, Molly saberá quando os clientes passarem para o estágio “Avaliação de alternativas” quando solicitarem uma demonstração gratuita, indicando que estão interessados ​​o suficiente no produto para compará-lo com outros.

Etapa 3 – Avaliação de Alternativas

Como as pessoas na fase de avaliação de compras me encontrarão?

A maioria das perspectivas entrará nesse estágio após identificar o produto de Molly como uma possível alternativa e concluir o processo de busca de informações descrito no Estágio 2.

No entanto, alguns clientes podem ser apresentados à sua marca depois de concluir o Estágio 2 com seus concorrentes, como no caso de um blog do setor executando um gráfico de comparação dos diferentes concorrentes em seu espaço.

Que tipo de informação os clientes precisam nesta fase?

• Conteúdo que descreve os atributos do produto para incentivar os espectadores a incluir em sua avaliação futura de alternativas (por exemplo, postagens de blog  com títulos como “Conhecendo o produto X”)
• O que diferencia o produto de Molly dos produtos de seus concorrentes? Em vez de depender de sites externos, Molly poderia criar um gráfico de comparação de produtos mostrando como seu produto é diferente dos outros.
• Outros compradores tiveram sucesso com o produto de Molly? Estudos de caso de sucessos anteriores de clientes podem ser extremamente úteis em termos de mudança de clientes da etapa de avaliação para a decisão de compra.
• Por que eles deveriam comprar da Molly? Para atender a essa necessidade, Molly poderia publicar um white paper com base nas pesquisas primárias conduzidas, que se estabelece como uma autoridade do setor (ou, melhor ainda, ela pode colocar isso atrás de um formulário de aceitação que faz com que os visitantes tomem o passo psicologicamente convincente de se envolver ainda mais com sua marca).

Como saberei se os clientes passaram para a próxima etapa?

Os visitantes que passam para a próxima etapa são os que efetuam uma compra; portanto, qualquer indicação de que o processo de compra tenha começado significa sucesso – desde a confirmação verbal da aceitação de uma transação até o recebimento de um contrato formal.

No entanto, se Molly usar um sistema de carrinho de compras on-line, ela também poderá achar útil rastrear as taxas de abandono, pois entrar em contato com esses clientes pode ajudar a revelar os motivos pelos quais os visitantes não estão avançando para o próximo estágio ou fornecer aos vendedores os leads que podem seja facilmente fechado com uma única ligação telefônica.

Etapa 4 – Decisão de Compra

Como as pessoas que estão prontas para comprar me encontrarão?

Nesta fase, os clientes já encontraram a empresa de Molly, progredindo nos estágios 1-3. Eles receberam uma demonstração on-line e um representante de vendas enviado por um pacote descrevendo preços, perguntas frequentes e como será a implementação e a integração.

Que tipo de conteúdo os clientes na fase de compra precisam?

Como Molly está vendendo um produto caro, ela precisa fazer duas coisas: ajudar os clientes em potencial a se sentirem confortáveis ​​com o processo de compra e facilitar o processo da compra o mais fácil possível.

• Para ajudar a tornar os clientes confortáveis, ela cria um baralho sobre o que acontece depois que a compra é concluída (por exemplo, “10 maneiras pela qual a empresa de Molly simplifica a integração de software”).
• Para minimizar a confusão, ela adiciona informações às páginas de checkout para tornar o mais óbvio possível o que os clientes em potencial devem fazer a seguir para comprar sua solução.
• Os estudos de caso também são importantes nessa fase.

Como saberei se os clientes passaram para a próxima etapa?

Os clientes passam para o Estágio 5 quando a venda estiver concluída. Molly deve fazer um brainstorming dos tipos de informações de que esses clientes precisarão e de como as fornecerá como parte de um processo coeso de integração. Embora ela não precise se preocupar com o fato de os clientes a encontrarem nesse estágio ou passarem para o próximo, ainda é importante atender às suas necessidades para que eles se sintam bem com suas decisões de compra!

Depois de concluir esse processo de brainstorming, Molly cria uma lista geral de todas as diferentes partes de conteúdo que ela precisará criar e implantar, incluindo:

1) Tráfego Frio ou Conteúdo TOFU:

• Publicações de blog de convidados
• Conteúdo da página e do blog escritos para SEO :
  • Postagem no blog: Por que ____ é um problema e o que você deve fazer sobre isso
  • Postagem no blog: 7 maneiras de tornar _____ mais eficaz
  • Postagem em mídia social: promovendo artigos e postagens de convidados
  • Post nas redes sociais: Bastidores da nossa empresa
• White papers, listas de verificação, modelos ou outros ativos para download
• Anúncios do Google
• Anúncios em redes sociais (a plataforma dependerá da demografia do seu setor e do cliente)

2) Tráfego quente ou conteúdo MOFU:

• Páginas de chegada  com formulários de geração de leads para clientes que solicitam demonstrações on-line
• Gráfico de comparação do concorrente
• Estudos de caso de clientes de sucesso
• Pop-ups no site relevantes para as páginas em que o lead está (por exemplo, se estiverem em uma página de serviços, você pode adicionar um link ‘Precisa de ajuda com [esse serviço]?’)

3) Tráfego quente ou conteúdo da BOFU

• Novo conteúdo da página de checkout
• Funil de e-mail pós-compra

Como se trata de uma quantidade significativa de conteúdo, Molly pode optar por lançá-lo ao longo do tempo, alistar outros funcionários no processo de criação ou terceirizar parte deles para trabalhadores freelancers.

Qualificação de leads no seu funil de vendas: MQLs e SQLs

Neste ponto, Molly tem uma ótima campanha de marketing descrita. Mas, para que seja realmente eficaz, ela precisa dar um passo adiante, determinando como os  leads serão qualificados ao longo do processo.

Isso permite que ela utilize melhor seus vendedores, trazendo-os para o processo de vendas somente quando clientes em potencial qualificados são identificados.

Infelizmente, nem todo mundo que passar pelas primeiras etapas de seu funil será uma boa opção. Como exemplo, um possível cliente pode concluir os estágios 1 a 3, mas não possui os recursos financeiros disponíveis para concluir a compra.

Ou um líder pode estar entusiasmado com o produto, mas não é o tomador de decisão em sua organização. Embora as peças de conteúdo criadas por Molly sejam úteis para educar todos os clientes em potencial e movê-los pelos diferentes estágios do funil, Molly precisa se familiarizar e implementar dois conceitos:

• Leads qualificados para marketing (MQLs)
• Leads qualificados para vendas (SQLs)

O que é um Leads Qualificados de Marketing (MQL)?

Um líder qualificado em marketing  (MQL) é um cliente em potencial que demonstrou um nível específico de envolvimento que leva a equipe de marketing a concluir que existe um potencial real de vendas.

O nível de complexidade envolvido nessa avaliação variará com base nos recursos disponíveis para a equipe e na duração do ciclo de vendas.

Molly pode concluir que qualquer pessoa que preencha o formulário de solicitação de demonstração on-line é um MQL. Outra empresa pode definir um padrão para a qualificação MQL em algo que envolve uma combinação de exibição de páginas específicas, interação com determinados formulários e abertura de um certo número de mensagens de email. Para esse tipo de análise, recomendamos software de automação de marketing.

Depois que um MQL é identificado, ele pode ser repassado à equipe de vendas para acompanhamento futuro.

O que é um lead qualificado de vendas (SQL)?

Quando um vendedor qualifica um lead e considera provável que acabe levando a uma oportunidade, isso se torna um lead qualificado de vendas  (SQL). Como os MQLs, cabe a sua empresa determinar o que é isso.

Os vendedores qualificam o líder observando interesse e adequação . Interesse refere-se ao grau de investimento da perspectiva em avançar no tipo de solução da sua empresa. Ajuste refere-se à proximidade com a qual o lead corresponde à definição de comprador ideal da sua empresa  (por exemplo, função na empresa, setor, orçamento)

Essa análise resulta em quatro combinações principais possíveis:

• Baixo interesse / baixo ajuste  – os leads não atendem aos critérios de meta da sua empresa e dificilmente farão uma mudança em breve. Um exemplo comum desses tipos de leads é o funcionário de baixo nível que procura soluções por curiosidade, não por uma necessidade imediata.
• Interesse alto / baixo ajuste  – Esses MQLs geralmente são pessoas que procuram uma solução, mas é improvável que acabem seguindo a sua. Se, por exemplo, você vender um programa de software baseado em nuvem e o cliente em potencial estiver claramente mais à vontade com uma solução de desktop, você poderá lidar com esse tipo de MQL.
• Baixo interesse / alto ajuste  – Normalmente, esses leads se parecem muito com o cliente-alvo, mas não estão buscando soluções ativamente. Mesmo que eles não sejam uma boa opção imediatamente, ainda pode valer a pena persegui-los para criar um reconhecimento da marca que será recompensado no futuro quando sua necessidade se tornar aparente.
• Interesse alto / alto ajuste  – esses MQLs são o “ponto ideal” das pessoas que estão buscando ativamente seu tipo de solução e que provavelmente se converterão em compradores. Esses leads devem ser a maior prioridade da sua equipe de vendas.

As equipes de vendas com representantes de vendas juniores e seniores podem optar por fazer com que os representantes juniores conduzam chamadas iniciais para qualificar os possíveis clientes em potencial antes de atribuir apenas aqueles que se enquadram na categoria “alto interesse / alto ajuste” a representantes seniores para demonstrações on-line.

As especificidades de cada estágio da qualificação não são particularmente importantes. O importante é que o marketing e as vendas definam esses parâmetros . Isso ajuda a identificar as campanhas de marketing e o conteúdo que levam aos mais novos  clientes em potencial qualificados e garante que você esteja usando o tempo de seus vendedores de maneira eficaz.

O marketing pode iterar com base na taxa de conversão MQL para SQL, bem como no feedback das vendas. As vendas podem analisar seus processos se não estiverem convertendo SQLs em compras.

Quais métricas de funil de marketing devo acompanhar?

Então agora você criou seu funil e definiu exatamente como seu pessoal irá interagir com ele.

A etapa final do processo é descobrir quais métricas serão rastreadas para determinar o desempenho do seu funil. É crucial trabalhar com os dados SQL e MQL aqui para rastrear padrões entre quem fecha e como eles interagem com seu site, conteúdo, canais, anúncios etc. Depois de obter mais informações, você pode otimizar continuamente seu funil

Uma rápida palavra de cautela, no entanto. Com cada conteúdo que você cria para cada estágio do seu funil, você está gerando dados. Embora tudo isso seja útil para o seu processo de vendas de alguma forma, é fácil ficar atolado no rastreamento de dados e métricas, em vez de focar nos poucos indicadores-chave de desempenho (KPIs)  que realmente fornecerão as informações necessárias para fazer melhorias significativas.

Por esse motivo, embora você queira experimentar o rastreamento de todas as diferentes métricas abaixo (ou de outras que considere valiosas), é melhor escolher de 2 a 5 para focar sua atenção.

Você sempre pode adicionar mais tarde, mas certifique-se de fazer alterações com base nos dados gerados a partir dessas poucas métricas antes de expandir suas operações de dados:

• Taxa de conversão do funil de vendas  – Se você escolher apenas algumas métricas para focar, verifique se essa é uma delas . Essa métrica rastreia o número de clientes em potencial que entram no seu funil a qualquer momento e quantos são convertidos em clientes. À medida que você altera sua estratégia de marketing no futuro, ver esse número melhorar permitirá que você saiba que está no caminho certo.
• Fontes de entrada  – o monitoramento das fontes de entrada das pessoas no seu funil pode ser um dado útil para rastrear, pois fornece idéias para expandir o alcance de suas campanhas de marketing. Se, por exemplo, você perceber que um grande número de clientes em potencial é proveniente de uma única postagem de blog de convidado que você fez, poderá atualizá-la e expandi-la, adicionar uma oportunidade de consulta gratuita nessa postagem de blog e / ou encontrar um autor convidado semelhante posições.
• Tempo no estágio  – em um mundo ideal, seu conteúdo de marketing seria tão atraente que as pessoas passariam do estágio superior para o estágio inferior em um único dia. Mas como esse raramente é o caso, vale a pena saber se seus clientes potenciais estão ficando paralisados ​​em um de seus estágios. Nesse caso, você deseja adicionar mais conteúdo ao seu site que responda às perguntas exclusivas desse estágio do funil.
• Sair do estágio  – Da mesma forma, ver um número excessivamente alto de pessoas saindo de um estágio específico é uma indicação de que você não está fazendo o suficiente para responder às perguntas deles ou está pedindo demais a eles muito cedo. Adicione mais conteúdo para fornecer as informações necessárias para avançar ou facilitar a conversão das pessoas (por exemplo, não peça um número de telefone ao baixar um determinado e-book).
• Taxa de engajamento de peças de conteúdo  – se você tiver frases de chamariz  em várias postagens de blog ou em outras peças de conteúdo no local, você saberá quais estão enviando os clientes mais convertidos por meio do seu funil para poder replicar seu sucesso atualizando / atualizando essa peça de conteúdo, enviando tráfego pago para essa postagem do blog, promovendo-o por e-mail e / ou criando mais partes desse conteúdo. O acompanhamento das taxas de engajamento em cada CTA fornecerá essas informações (você pode configurar facilmente as metas do Google Analytics  para ver quais postagens geram mais conversões).
• Taxa de chegada de  oportunidade – a taxa de chegada de oportunidade refere-se ao número de oportunidades que estão atualmente no seu funil. Acompanhe essa taxa e veja como as alterações em sua estratégia de marketing a afetam. Idealmente, você verá um aumento positivo no número de oportunidades que pode gerar.
• Taxa de fechamento  – sua taxa de fechamento (ou “taxa de ganho”) refere-se ao número dessas oportunidades que se transformam em vendas eventuais. Se a sua taxa de fechamento for menor do que o esperado, observe algumas das outras métricas que você está rastreando para obter idéias sobre como melhorar a taxa de sucesso do seu funil de marketing. Você pode estar enviando leads não qualificados de vendas, porque seu conteúdo é para um público-alvo muito mais tecnicamente esclarecido, enquanto seu cliente ideal é iniciante.

Atualmente, existem várias ferramentas diferentes no mercado para ajudá-lo a rastrear essas e outras métricas, embora para a maioria das empresas o Google Analytics  represente a solução mais abrangente e fácil de implementar. Como é gratuito, use as ferramentas de rastreamento de funil do serviço até determinar que precisa de algo mais avançado e depois passar para outro programa de análise de vendas ou um programa completo de automação de marketing .