Veja como um livro best-seller sobre persuasão pode atrair mais clientes, com 6 princípios comprovados.

Em 1984, o Dr. Robert B. Cialdini publicou um livro chamado Influence: The Psychology of Persuasion . Desde então, tornou-se uma leitura obrigatória para qualquer profissional de marketing sério.

A razão para isso é simples.

Você não pode vender sem explorar a psicologia humana. De fato, quão bem você faz isso determina seus resultados. Tudo o que estamos comprando, todos respondemos a simples ‘gatilhos’ psicológicos.

Os profissionais de marketing podem aproveitar esses recursos para aumentar o nível de persuasão de seu marketing. E esta obra-prima contém uma mina de ouro de princípios seriamente poderosos e comprovados que você pode aproveitar para aumentar os resultados do seu marketing.

‘ Mas foi publicado há 35 anos. Antes do marketing on-line ‘, eu ouço você gritar.

Não se preocupe, esses princípios são perenes . Eles não são baseados em canais, plataformas ou meios de publicidade específicos – todos são baseados em psicologia humana simples.

Junto com a pesquisa de outras pessoas, o Dr. Cialdini passou 3 anos “disfarçado” se candidatando e treinando em organizações de captação de recursos, concessionárias de carros usados ​​e empresas de telemarketing.

Graças a isso, ele foi capaz de observar e documentar situações de persuasão à medida que elas aconteciam.

Suas descobertas mostraram que a influência se baseia em seis princípios fundamentais:

1. Reciprocidade
2. Compromisso e Consistência
3. Prova Social
4. Autoridade
5. Gosto
6. Escassez

Vamos dar uma olhada em cada uma delas, com exemplos de como você pode usá-las em seu marketing.

Reciprocidade

Esse princípio baseia-se no fato de que, por natureza, sentimos a necessidade de retribuir favores e boas ações e tratar os outros como eles nos tratam.

Se você faz algo por alguém sem condições ou expectativas, é mais provável que faça algo por você em troca.

Aqui está o que o Dr. Cialdini diz sobre isso:

“É o princípio que sugere que as pessoas devolvam a você o tipo de tratamento que receberam de você. Se você fizer algo primeiro, dando a eles um item de valor, uma informação ou uma atitude positiva, tudo voltará para você. A chave é ir primeiro.

Se você sorri para um estranho, recebe um sorriso de volta. Caso contrário, você não volta a sorrir. Essa é essencialmente a regra. O que quer que você deseje obter de uma situação, você pode aumentar a probabilidade de que isso aconteça se você a fornecer primeiro. ”

Você já recebeu uma mala direta de uma companhia de seguros que incluía uma caneta grátis? Isso está aproveitando esse princípio específico.

O presente gratuito e inesperado faz com que muitas pessoas desejem retribuir. Mesmo que esteja apenas considerando seriamente sua oferta.

Obviamente, isso não funciona em todos. No entanto, funciona com o suficiente da população para fazer a diferença nas conversões.

Como posso usar isso no meu marketing?

Ofereça coisas grátis para seus clientes em potencial!

Conteúdo gratuito, pesquisa ou mesmo aconselhamento profissional, todos aproveitam a reciprocidade. Muitas pessoas sentem-se obrigadas a agir de acordo com a sua oferta, graças ao seu presente que aciona a lei da reciprocidade.

Tente postar dicas de especialistas, guias de instruções , pesquisas mais recentes , idéias de economia de tempo etc. em seu site. Seus visitantes serão gratos por sua ajuda gratuita e muito mais propensos a responder favoravelmente às suas ofertas.

Você também terá o benefício extra de novo conteúdo para os mecanismos de pesquisa indexarem, atraindo mais clientes em potencial.

Um exemplo clássico de como esse princípio é usado no marketing digital é oferecer relatórios , guias, amostras, dicas, vídeos, coaching etc. gratuitos em troca do e-mail de um cliente em potencial. Peça um e-mail sem oferecer nada primeiro e sua resposta é geralmente muito menor, pois não há ato a ser correspondido.

Veja o que outras pessoas do seu setor estão fazendo para ter ideias. No entanto, tente ser original para se destacar dos seus concorrentes.

E sempre teste coisas diferentes, pois você nunca sabe o que trará os melhores resultados.

Compromisso e Consistência

Como seres humanos, subconscientemente sentimos a necessidade de nos comportar de maneira consistente com nosso comportamento passado. E uma vez que assumimos um compromisso publicamente, é muito mais provável que atenhamos nossas armas e cumpramos com isso.

Aqui está o que o Dr. Cialdini diz sobre isso:

“Gosto de citar um ótimo estudo que tem a ver com o dono de um restaurante em Chicago que conseguiu reduzir o número de não comparências em seu restaurante, apenas pedindo que a recepcionista alterasse duas palavras que ela usava ao fazer uma reserva. Anteriormente, ela disse: “Obrigado por ligar para o restaurante Gordon. Se você precisar alterar ou cancelar sua reserva, ligue. ” Essa era a abordagem padrão e estava produzindo cerca de 30% de não comparência.

Se ela mudou para dizer em vez de “Por favor, ligue se precisar alterar ou cancelar sua reserva”, se ela disser: “Você pode ligar se precisar alterar ou cancelar sua reserva?” e esperou que as pessoas dissessem que sim, como todos fizeram, os não comparecimentos caíram para 10% porque as pessoas seriam consistentes com o que disseram publicamente que fariam. ”

Em um famoso estudo, os pesquisadores pediram às pessoas que montassem uma placa de publicidade Drive Safely em seu jardim. Muito poucas pessoas concordaram, mesmo que fosse para apoiar uma campanha do Drive Safely.

Enquanto isso, em um bairro semelhante, quatro vezes mais concordavam. Por quê?

Simplesmente porque dez dias antes, essas pessoas concordaram em colocar um cartão postal na janela da frente, apoiando a campanha Drive Safely.

Em poucas palavras, o compromisso inicial do cartão postal levou a um aumento de 400% nos que concordavam com o quadro grande , porque era consistente com o compromisso anterior, embora menor.

Como posso usar isso no meu marketing?

Em vez de ir direto para a venda, tente fazer com que seus visitantes se comprometam com algo pequeno e de preferência gratuito, como um vídeo, relatório, guia ou cábula.

O simples ato de aceitar sua oferta gratuita aumenta a chance desses visitantes se verem como clientes. E essa mudança na autopercepção significa que é mais provável que eles sejam receptivos às suas ofertas de acompanhamento.

Simplesmente divida compromissos ou ações maiores em micro-compromissos menores. Não é apenas menos assustador, mas também desencadeia esse princípio.

Você também pode usar formulários de várias páginas para explorar esse princípio. Em vez de ter uma forma grande e complexa, divida-a. Quando um visitante preenche alguns campos e clica, isso é um ‘micro-compromisso’.

Se eles receberem outra página com mais campos, a necessidade de consistência os levará a concluí-lo .

Prova social

Isso se baseia no velho ditado, ‘Há segurança nos números’. Cialdini define prova social como simplesmente pessoas fazendo o que observam outras pessoas fazendo.

Este princípio é mais forte quando:

• Não temos certeza do que fazer
• Aqueles que observamos são semelhantes a nós

Aqui está o que o Dr. Cialdini diz sobre isso:

“As pessoas provavelmente responderão sim ao seu pedido, se você der provas de que pessoas como elas também estão dizendo sim. Por exemplo, eu vi um estudo recente que veio de Pequim. Se um gerente colocasse no menu do restaurante “Estes são os nossos pratos mais populares”, cada um imediatamente se tornaria 13 a 20% mais popular.

O que eu gosto sobre isso é que não apenas uma mudança muito pequena produziu um grande efeito, mas também foi totalmente gratuita e ética. Foi apenas o caso de esses itens populares serem identificados como itens populares. Isso foi suficiente para fazer com que as pessoas quisessem acompanhar o que viam como a sabedoria da multidão. ”

Se um cliente em potencial perceber que você é popular com outras pessoas, ele poderá atraí-lo para você. Eles se sentem mais seguros em um grupo e estão mais confiantes de que estão tomando a decisão certa de compra.

“Se todas essas pessoas os amam, devem ser muito boas.”

Como posso usar isso no meu marketing?

Existem muitas maneiras de aproveitar esse princípio em seus negócios, e o melhor é que elas são fáceis de implementar.

• Exiba ótimas críticas e comentários sobre seus produtos de clientes atuais.
• Tem um grande número de clientes, membros ou clientes satisfeitos? Diga aos seus clientes potenciais!
• Seu produto supera seus concorrentes? Você é popular. Grite sobre isso.
• Tem apoio de celebridades? Deixe as pessoas saberem. ‘ Se Famous McFamous comprou isso, deve ser bom ‘
• Seu produto ou empresa foi mencionado na mídia? Excelente. Esse tipo de exposição social atrai outras pessoas.

Você precisa promover qualquer coisa que mostre popularidade e satisfação do cliente . Isso ajudará os clientes em potencial a confiar em você, pois muitas pessoas não podem estar erradas sobre você!

Autoridade

Você já reparou que tendemos a confiar e obedecer a figuras de autoridade, mesmo as objetáveis? Simplesmente não podemos resistir à natureza humana.

Cargos como ‘Dr.’ e qualquer pessoa em posição de autoridade ou uniforme, imediatamente ganham nosso respeito e nos tornam mais propensos a aceitar o que dizem. É por isso que muitos produtos de saúde têm um médico de jaleco branco endossando-os.

‘Se um médico diz que funciona, deve estar tudo bem’. A confiança e a prova implícitas quando uma figura autorizada está promovendo o produto não podem ser subestimadas.

De fato, você provavelmente confia nessas informações porque o autor do livro mencionado é um médico! Um exemplo perfeito do princípio em ação.

Então, aqui está o que o médico de confiança diz sobre isso:

“Autoridade refere-se à tendência das pessoas de serem persuadidas em sua direção quando elas vêem você como tendo conhecimento e credibilidade sobre o assunto. O interessante é quantas pessoas falham em informar adequadamente o público sobre suas credenciais genuínas antes de iniciar uma tentativa de influência. É um grande erro.

Um ponto crucial aqui no que diz respeito à autoridade é que não estou falando sobre estar na autoridade e usar essa alavanca para mover as pessoas em sua direção. Existem todos os tipos de problemas associados a isso, incluindo ressentimento e resistência. Estou falando de ser uma autoridade. Alguém que é percebido como uma fonte credível de informação que as pessoas podem usar para fazer boas escolhas. ”

A autoridade é um dos princípios mais poderosos desta lista.

O famoso estudo do psicólogo Stanley Milgram mostrou que os sujeitos do teste eram tão respeitadores da autoridade percebida por um experimentador de jaleco branco que submeteram uma pessoa invisível a choques elétricos!

Não se preocupe, os gritos foram simulados e ninguém ficou ferido no experimento.

Como posso usar isso no meu marketing?

Você pode adicionar autoridade à sua própria marca exibindo prêmios que ganhou, livros que escreveu, participações de convidados que fez ou parcerias de alto nível que formou.

Você também pode emprestar a autoridade de outras pessoas contratando um profissional para endossar sua marca ou produto. Pode ser caro, mas o impulso que pode dar aos seus resultados pode render muito bem.

É difícil se destacar em mercados lotados, mas esse tipo de coisa realmente ressoa nas pessoas, pois elas elevam você acima dos seus concorrentes.

Gosto

Segundo Cialdini, o quanto você pode ser influenciado por alguém depende de quanto você gosta deles. Ele também acrescenta que um elemento-chave do gosto é ter coisas em comum.

Aqui está o que o bom Dr. tem a dizer sobre isso:

“Não é surpresa que as pessoas prefiram dizer sim a uma solicitação na medida em que conhecem e gostam do solicitante. Uma maneira simples de fazer as coisas acontecerem em sua direção é descobrir semelhanças ou paralelos genuínos que existem entre você e a pessoa que você deseja influenciar e depois levantá-los à superfície. Isso aumenta a rapport.

Da mesma forma, descobrir características genuinamente admiráveis ​​ou louváveis ​​de uma pessoa e elogiá-la por essas coisas levarão a gostar. Coisas simples às quais podemos acessar facilmente. Em vez de enterrá-los e mantê-los em sigilo, mencionamos essas semelhanças, mencionamos os elogios genuínos a fornecer. Isso estabelece um relacionamento que leva ao sim. ”

É por isso que bons vendedores tentam estabelecer um terreno comum com seus clientes em potencial.

Se eles podem encontrar um interesse comum, hobby, esporte, educação, etc., eles podem usá-lo para criar um relacionamento e parecer humano e agradável.

‘Ei, eu sou igual a você. Compre minhas coisas!

Como posso usar isso no meu marketing?

A melhor maneira de aproveitar esse princípio é garantir que você mostre suas perspectivas de que você é agradável.

Como você faz isso? O melhor lugar para começar é na sua página sobre. É o lugar perfeito para mostrar seu lado humano e se relacionar com seus clientes em potencial.

Um estudo de 2015 [PDF] revelou que 52% dos visitantes visitam sua página sobre, após sua página inicial.

Este é um sinal de que eles querem saber mais sobre você. Se sua página possui detalhes de sua empresa e alguns parágrafos de elogios, você perde esse visitante em um piscar de olhos.

As pessoas não querem lidar com marcas anônimas. Como eles podem confiar em você se você não se mostra? Por que você está se escondendo? Você não é legítimo?

Você pode superar isso incluindo fotos dos fundadores, da equipe (é claro), atividades em grupo, eventos no local de trabalho, instalações, escritório, etc. Pense nisso como o seu perfil comercial, onde mostra o lado humano do seu negócio.

Quanto mais humano você for, mais os clientes que você está tentando atrair terão repercussão em você.

Apenas mais um ponto restante, leia-o antes que acabe …

Escassez

O que acontece quando há falta de algo? Mais pessoas querem isso. Há algo na psicologia humana que nos faz odiar perder. Especialmente em uma pechincha.

Nosso medo atua como um poderoso motivador para nos encorajar a agir rapidamente . É por isso que a sugestão de escassez funciona tão bem para aumentar as conversões.

Aqui está o que o Dr. Cialdini diz sobre isso:

“As pessoas tentarão aproveitar as oportunidades que você oferece, raras ou escassas, diminuindo a disponibilidade. Esse é um lembrete importante de que precisamos diferenciar o que temos para oferecer, diferente dos nossos rivais ou concorrentes. Dessa forma, podemos dizer às pessoas honestamente: “Você só pode obter esse aspecto, esse recurso ou essa combinação de vantagens seguindo a direção que estou recomendando”.

O FOMO (medo de perder) tem impulsionado muitas vendas ao longo dos anos, por ser uma força tão poderosa. A popularidade das vendas da Black Friday , por exemplo, é impressionante.

É definido como uma “apreensão generalizada de que outros possam estar tendo experiências gratificantes das quais um está ausente. É caracterizado pelo ‘desejo de permanecer continuamente conectado com o que os outros estão fazendo’. ”

Parece que se não podemos ter algo, queremos mais. Se algo for escasso, pagaremos mais por isso.

Como posso usar isso no meu marketing?

Obviamente, não estamos sugerindo que você minta sobre a disponibilidade. Mas você deve anunciar quando possui estoque limitado genuíno.

Qualquer um destes irá funcionar:

• Estoque genuinamente limitado
• Venda por tempo limitado
• Terminar uma linha de produtos e restar apenas alguns
• Preço introdutório limitado
• Bônus gratuitos limitados

E aqui estão alguns usos clássicos desse princípio:

• Só mais 3
• A oferta expira à meia-noite
• Restam apenas 4 lugares por esse preço
• Apenas 2 quartos restantes
• Últimos disponíveis
• Oferta especial
• 50% de desconto – apenas hoje

Outro benefício desse princípio é o fato de que, quando você anuncia ações com pouca ou pouca quantidade, os visitantes que não estão prontos para comprar podem sentir a necessidade de comprar mais cedo para não perder. Você pode ler mais sobre isso em nosso guia sobre preços psicológicos .

Finalmente, por favor, nunca falsifique a escassez. Se você usar demais, seus visitantes verão através de você.

Conclusão

Todo marketing é baseado em psicologia. Se você aprender a explorar isso de uma maneira comprovada e eficaz, poderá melhorar seriamente seus resultados.

A pesquisa do Dr. Cialdini pode ser inestimável para o seu negócio, se você aprender a aproveitá-lo. Você pode achar que alguns deles funcionam melhor do que outros, sempre teste tudo.

Lembre-se de que entender a compra de psicologia é a chave para entender suas perspectivas. Familiarize-se com esses princípios, aprenda a aplicá-los e você poderá realmente melhorar seus resultados.