Acumular métricas de conversão em seus canais pode parecer ótimo. Ter uma taxa de cliques é algo que a maioria dos anunciantes de mídia paga busca. Mas se a maioria desses usuários não é de qualidade, então estamos olhando para métricas de vaidade.

Gosto de dizer a muitos de meus clientes que prefiro ter menos leads que sabemos que provavelmente serão convertidos do que desperdiçar um monte de gastos em anúncios com usuários que não são adequados para seus objetivos.

E é aí que entra a qualificação de leads. Nesta postagem, vou cobrir:

• O que é a qualificação de chumbo e por que ela é importante.
• Como identificar seus parâmetros de qualificação de chumbo.
• Quatro estratégias de qualificação de chumbo que utilizo com meus clientes.

Continue lendo para aprender como obter leads que se converterão em clientes e clientes que permanecerão com você por mais tempo.

O que é qualificação de chumbo?

Qualificações de leads sobre como garantir que os leads que você atrai por meio de seus anúncios e outros ativos de marketing sejam aqueles com maior probabilidade de direcionar suas metas de negócios. É mais provável que o tráfego qualificado para o seu site seja executado lá, e os leads qualificados têm mais probabilidade de se tornar clientes. A qualificação de leads é essencial para um processo eficaz de  geração de leads.

MQLs vs SQLs

No mundo B2B, você deve ter ouvido falar de leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs). MQLs são aqueles que mostraram interesse em seu produto ou serviço, mas provavelmente ainda não estão prontos para comprar, tornando-os qualificados para, bem, mais marketing, ou seja,  fomentar campanhas  para movê-los no funil onde eles podem converter de clientes em potencial para clientes .

SQLs são aqueles que mostraram interesse em seu produto ou serviço e são muito propensos a comprar.

Alguns leads chegam como SQLs, enquanto outros começam como MQLs e, com gerenciamento e nutrição eficazes de leads , tornam-se SQLs.

Por que a qualificação de chumbo é importante?

É óbvio que você deseja leads qualificados provenientes de seus esforços de marketing – você deseja obter mais clientes . Mas também tem um lado financeiro. Se você está exibindo anúncios pagos e tem uma alta taxa de cliques, isso significa que você tem uma oferta atraente e / ou um ótimo redator. Mas é atraente para seus clientes mais prováveis ?

Se você está obtendo toneladas de cliques, pode estar pagando menos por clique , mas se não está obtendo conversões, o que há de bom nisso? Você não está realmente economizando dinheiro, está desperdiçando gastos com tráfego não qualificado.

Portanto, embora a taxa de cliques e o custo por clique sejam importantes, suas taxas de conversão estão no centro de seu ROI, e no centro das conversões está a qualificação de leads.

Como identificar seus parâmetros de qualificação de leads

Conhecer seus clientes ideais e seu público-alvo é essencial para saber como é a qualificação de leads para sua empresa. Existem também várias fórmulas de qualificação de leads que podem ser aplicadas ao seu negócio, mas a mais básica é BANT:

Fonte da imagem

• Orçamento: o cliente em potencial pode pagar seus produtos / serviços
• Autoridade: eles são os tomadores de decisão final para a compra?
• Necessidade: Qual é a necessidade que eles procuram aliviar? Está de acordo com os de seus clientes de longa data? 
• Urgência: com que urgência eles precisam que essa necessidade seja atendida?

A cópia da sua página de destino e as informações solicitadas em seus formulários ajudarão a qualificar seus leads, mas isso não resolve o problema de pagar por cliques não qualificados em primeiro lugar. Nesta próxima seção, abordaremos quatro maneiras de qualificar seus cliques.

Estratégias de qualificação de chumbo

1. Seja específico em seu texto do anúncio 

A maneira mais fácil de dizer às pessoas que elas não são o cliente que você está procurando é dizer-lhes diretamente. Faz todo o sentido usar certas palavras em seus anúncios e fazer com que usuários não qualificados não cliquem em seu anúncio. Eu sei que no mundo do PPC é difícil ver uma taxa de cliques mais baixa. Mas as taxas de cliques não significam nada se esses leads nunca se converterem em clientes.

Por exemplo,  tive um cliente que tinha um produto de CRM para startups e pequenas empresas. Embora, é claro, eles tenham como alvo palavras-chave como “crm para pequenas empresas”, eles também segmentaram muitas palavras-chave CRM genéricas que não mencionam “pequenas empresas”. Nesses grupos de anúncios, garantimos que pré-qualificamos nossos leads com o texto do anúncio falando apenas para proprietários de pequenas empresas.

Com o texto do anúncio qualificado, você pode segmentar palavras-chave mais amplas sem desperdiçar muitos gastos com cliques não qualificados. 

Estávamos informando aos pesquisadores que, se trabalhavam para uma empresa com mais de 50 pessoas, nosso CRM não era o certo para eles. Sim, nossa CTR nesses grupos de anúncios diminuiu. Mas nossa qualidade de chumbo aumentou. E como nossa CTR diminuiu, nossos custos também diminuíram. Com custos mais baixos e uma taxa de conversão mais alta, nosso Custo / Conv. os números diminuíram visivelmente. Essa é a métrica mais importante para nós. E quando a qualidade melhora com um custo / conv. Mais baixo, a diminuição no CTR não nos prejudica em nada.

2. Use extensões de preço

A mesma mentalidade pode ser aplicada a suas extensões de anúncio para pesquisa paga . Se você tem um produto mais caro, provavelmente deseja alcançar apenas usuários que têm dinheiro. Mencione o preço ou o status de seu produto em suas extensões de anúncio.

Bom choque de adesivo antigo. Se um usuário vir preços mais altos e não tiver dinheiro, provavelmente não vai clicar no anúncio. Agora estou salvando meu orçamento de publicidade para o usuário certo mais tarde. Nem tudo precisa ser sobre preço. Talvez você ajuste suas mensagens de valor com base no usuário certo. Faça tudo adequado para o público perfeito que você deseja alcançar; nem todos que podem estar interessados ​​em seu produto.

3. Otimize os formulários de lead em termos de qualidade, não de volume

Tanto o Google quanto o Facebook têm configurações de tipo de formulário de lead para seus formulários de lead. Isso dá aos anunciantes a opção de otimizar para mais leads ou leads mais qualificados . Claro, a seleção padrão dos canais será para mais volume. Eles irão encorajá-lo a obter mais leads, o que tornará seus relatórios de PPC excelentes . Mas se você testou os formulários de lead nesses dois canais e recebeu leads indesejados, considere mudar suas configurações de otimização para se concentrar na qualidade superior.

Esta é a  opção de extensão do formulário de lead do Google Ads :

E aqui está a  opção de tipo de formulário de anúncios de leads do Facebook :

Você pode ver que o Google tenta nos assustar um pouco. Ele avisa que você pode obter menos leads por um custo mais alto por lead (o que é verdade). Mas estou sempre disposto a pagar mais por leads mais qualificados e mais fáceis para as equipes de vendas de meus clientes fecharem. Sinta-se à vontade para criar dois formulários diferentes, um com foco no volume e outro na qualidade, para ver quais deles realmente geram um usuário mais qualificado.

4. Adicione mais perguntas em seus formulários de lead

Muitos formulários de chumbo no Google, Facebook, LinkedIn, Quora, etc. começam pedindo aos usuários o mínimo, como nome e número de telefone. Na maioria dos casos, os campos são preenchidos automaticamente com base nas informações do perfil do usuário. Isso pode tornar o formulário mais fácil para alguém preencher e enviar, mas por ser tão fácil, você pode não ser um usuário pré-qualificado.

A boa notícia é que a maioria dos canais que oferecem formulários de lead permite que os anunciantes façam mais perguntas ou personalizem as perguntas. aqui estão alguns exemplos:

Perguntas personalizadas do formulário de lead do LinkedIn

Você pode criar perguntas personalizadas em seus  formulários de leads de publicidade do LinkedIn para pedir mais informações aos usuários. Isso os fará trabalhar um pouco mais, mas se eles estiverem dispostos a gastar um pouco mais de tempo fornecendo a você mais informações, eles podem estar mais interessados ​​em seu produto. Além disso, você pode fazer perguntas que assustem usuários não qualificados, e isso também está bom.

Perguntas personalizadas sobre anúncios líderes no Facebook

Assim como o LinkedIn, você pode criar perguntas personalizadas para formulários de anúncios de leads do Facebook . Você pode fazer com que o usuário digite uma resposta, escolha em uma lista de opções ou até mesmo crie um conjunto de respostas condicionais com base em um arquivo CSV carregado.

Perguntas adicionais sobre o anúncio principal do Google

O Google também tem perguntas adicionais, mas você não pode personalizá-las. Em vez disso, você tem uma lista de opções de perguntas divididas por setores ou categorias específicas. Você pode adicionar várias perguntas de qualificação aos seus formulários de lead para obter mais informações de seus usuários. Muitos deles são de múltipla escolha, portanto, se um usuário não vir a opção que os descreve em suas perguntas, provavelmente não preencherá o formulário.

Obtenha mais do seu orçamento com a qualificação de leads

Os dados internos de seu CRM  sempre ajudarão você a tomar melhores decisões de otimização para atingir o usuário certo. Mas, tendo você informações de CRM ou não, você ainda pode se esforçar com o texto do anúncio e as configurações do formulário de lead para tentar qualificar o usuário antes mesmo de ele visitar o seu site. Você pode ver menos tráfego e menos conversões. Mas se você estiver qualificando os usuários certos, terá melhores taxas de fechamento e menos rotatividade. Para recapitular, aqui estão as estratégias:

1. Use uma cópia do anúncio pré-qualificada.
2. Adicione extensões de preço aos seus anúncios da rede de pesquisa.
3. Otimize os formulários de lead em termos de qualidade, não de volume.
4. Adicione mais perguntas personalizadas aos seus formulários de lead.